Il farmacista è un punto di riferimento sul territorio come interlocutore preferenziale per la tutela della salute sia nella gestione delle malattie croniche, sia nell’uso corretto dei farmaci.
Durante la pandemia, la farmacia è stato uno dei pochi esercizi commerciali sempre aperti ed è diventato un presidio importante della salute sul territorio prima come unico interlocutore sanitario sempre disponibile e successivamente con la gestione dei test per il covid.
La richiesta è di un nuovo modello di farmacia sempre meno legato alla dispensazione del prodotto e sempre più orientato alla relazione, passando dalla farmacia del farmaco alla farmacia della salute. Non più un setting solo commerciale ma una vera e propria opportunità di una consulenza orientata al paziente/cliente.
Il personale può essere il vero valore aggiunto rispetto alle farmacie tradizionali. Per il titolare sarà fondamentale creare un ambiente di lavoro stimolante, offrire opportunità di crescita, adeguati programmi di formazione, sistemi incentivanti e una gestione della delega.
Il farmacista vede sempre di più riconosciuto il proprio ruolo di presidio sanitario sul territorio
Per potere competere in un contesto dove ha perso la propria caratteristica di esclusività avrà necessità di gestire imprenditorialmente la propria farmacia e integrare le potenzialità dei nuovi strumenti digitale (automazione magazzino, e-commerce, social media).
Il farmacista avverte la necessità di trasformarsi da mero dispensatore di farmaci in un vero e proprio consulente della salute.
L’azienda attraverso la propria rete di vendita non si può più limitare a “raccogliere un ordine” in una logica orientata al sell-in ma dovrà sempre di più coinvolgere il Farmacista ed essere credibile nel dare indicazioni sul target di utilizzo del farmaco e sui benefici del prodotto.
Ci troviamo in una situazione di cambiamento nelle dinamiche distributive dei prodotti.
Il contatto tra produttore e cliente finale è mediato dalla farmacia e dal farmacista che vede crescere il suo ruolo di snodo rilevante di comunicazione e di consiglio.
La gestione commerciale di un brand impone di affiancare all’approccio orientato al cliente finale (consumer marketing), una maggiore attenzione alle dinamiche di filiera tra azienda produttrice e distribuzione (trade marketing) e tra distributore e cliente finale (retail marketing) .
In questa nuova logica dovrà aumentare il supporto delle aziende nella formazione di qualità, non solo scientifica ma anche manageriale, per favorire la transizione del farmacista da un approccio tradizionale a un approccio relazionale e per sviluppare la propria field force verso un modello di vendita consulenziale.