Le aziende sono corse ai ripari durante il lockdown formando le proprie reti in primis sugli strumenti per poter operare a distanza (più del 60% delle aziende Pharma sono state in grado in 10 giorni di muovere la propria field force sul digitale)
Nella maggior parte dei casi si è limitata a trasferire l’interazione su piattaforme webinar, di potenziare strumenti come l’utilizzo di dem,di organizzare alcuni congressi a distanza
L’azienda farmaceutica ha alcune importanti opportunità da cogliere nel supportare il medico nell’utilizzo di strumenti digitali che rendano più efficiente la relazione medico paziente, nello sviluppare app di diagnosi, nello sviluppare un modello di informazione scientifica continuativa anche con elementi condivisi di Real World Evidence.
La relazione ISF-MEDICO subirà una evoluzione prevedendo il coinvolgimento di figure aziendali «interne», oggi focalizzate su temi non client-based
La trasformazione tecnologica in atto permette infatti di arricchire il rapporto con il medico con il coinvolgimento di figure tipicamente «interne» (e.g. product manager, medico di prodotto, opinion leader, ecc..) che possono portare valore aggiunto alla relazione.
L’informatore scientifico del farmaco
Il nuovo informatore scientifico del farmaco rimarrà una figura centrale nella relazione con il medico e dovrà arricchire il proprio bagaglio professionale di nuove skills :
1) orientamento della progettazione dell’attività di informazione scientifica;
Saper coinvolgere figure di sede nella pianificazione dell’attività di informazione scientifica (es. Product
Manager, Medico di prodotto, ecc.);
Saper orientare la produzione di contenuti e l’erogazione di servizi atti a ottenere l’attenzione e suscitare
l’interesse dei medici;
Saper progettare e condurre un seminario online (webinar).
2) pianificazione e programmazione dell’attivita’ di informazione in presenza e a distanza;
Saper scegliere quali attività fare in presenza e quali a distanza (p.es.: consegna di saggi, interlocuzione con figure professionali operanti presso la sede, ecc.);
Saper mettere in agenda le attività e definire la frequenza di contatto in base a criteri diversi da quello di
efficienza negli spostamenti sul territorio (giro visita);
3) interagire efficacemente a distanza con il medico;
Da saper far leva sulla relazione interpersonale a saper proporre contenuti a beneficio del medico: ottenere attenzione;
Saper presentare un contenuto di valore per il medico: suscitare interesse;
Saper gestire il ritmo e il tempo della videochiamata e mantenere l’attenzione;
Saper chiedere e ottenere feedback;
Saper ascoltare attivamente e superare le obiezioni;
Saper ottenere dati e informazioni.
4) sapere organizzare e coordinare l’attivita’ di sviluppo sul territorio;
Saper individuare gli aspetti chiave del territorio e sfruttarli nel rapporto con i medici;
Saper coinvolgere i medici della propria zona;
Saper coinvolgere i Key Opinion Leader;
Saper coinvolgere i colleghi di sede (Product Manager, Medico di prodotto, ecc.);
Saper svolgere il ruolo di facilitatore, attivatore e moderatore.
Gli strumenti di comunicazione
1) La nuova espressione digitale del face to face
Questa tipologia di comunicazione può prevedere anche il coinvolgimento di figure interne all’azienda
come PRODUCT MANAGER e MEDICAL ADVISOR
Materiale: slides kit, video, brochure, pubblicazioni, bibliografia.
2) Professional meetings
La possibilità di organizzazione di meetings a distanza ha reso molto più semplice l’aggregazione di figure professionali consentendo una facile realizzazione di: Scambio di esperienza, Formazione su temi specifici, Attività di produzione di linee guida, protocolli ecc, Contatti con esperti di settore.
Attività: Regia, Supporto tecnico, Formazione alla comunicazione digitale, Digital Problem Solving.
3) Condivisione di esperienze
Lo sviluppo delle tecnologie a distanza ci permette di condividere anche nuove esperienze di applicazione d metodologie e protocolli con partecipazione in tempo reale dei discenti
Attività: Regia, Assistenza, Consigli tecnici(Luci, audio, Posizionamento,Problem solving).
4) La nuova espressione della comunicazione digitale (congresso, convegno, riunioni nazionali).
L’evento congressuale viene replicato digitalmente mantenendo le componenti significative di comunicazione tra azienda e sanitario accentuando la centralità della figura dell’ISF.
Attività: Organizzazione totale dell’evento, Gestione degli sponsor e degli spazi virtuali, Formazione alla gestione degli stand virtuali, Formazione all’utilizzo della interazione digitale.